Imagínate ahora tener el poder de una pócima que provoque que tus pacientes o tus clientes confíen más en ti y sea más probable que hagan lo que les recomiendas. Pues esa pócima existe, y se llama OXITOCINA.
La oxitocina es una hormona que todos segregamos. Cuando alguien nos cae bien, lo amamos o nos sugiere una alta credibilidad, la oxitocina se dispara y se generan unos vínculos que nos hacen confiar.
Un ejemplo de ello es el estudio de unos investigadores (Kaitz, Lapidot, Bronner y Eidelman,1992) los cuales se interesaron por el grado de reconocimiento que las madres podrían tener sobre sus hijos por el efecto de la oxitocina durante los 3 primeros días del nacimiento del bebé.
El grado de reconocimiento fue prácticamente pleno. El estudio comprometía también a los padres tratando de comprobar si éstos reconocían a sus recién nacidos con la misma precisión que las madres. Los padres alcanzaron niveles altos, pero por debajo de las madres. Hay que tener en cuenta que los niveles de oxitocina en un hombre en comparación con una mujer después del parto, son significativamente más bajos.
¿Pero podemos provocar ese disparo de confianza? La respuesta es afirmativa, y a continuación, voy a describirte los comportamientos operativos que pueden facilitarte dicha tarea.
- Palabras de corte positivo (La alegría ayuda a conectar)
Luengo, J (2018), campeón del mundo de magia y experto en hipnosis, refleja en su libro “Súper trucos mentales”, la importancia y el poder de las palabras y más concretamente del lenguaje positivo para ganarse la confianza de sus fans. La alegría ayuda a conectar y a generar anclajes con nuestros interlocutores.
Las palabras tienen el poder de modificar estados emocionales, y a esa misma conclusión llegaron los estudios científicos de Catellanos, Hidalgo y Yoldi (2016), que mostraron entre otras cosas que quienes escuchan la palabra “maravilloso” atienden más y recuerdan mejor la información que va a continuación.
- Comentar algo personal (Te cuento algo personal para que confíes)
Cuando contamos algo íntimo, el cerebro de los interlocutores entiende que me estoy abriendo, que me estoy mostrando, que en definitiva he descubierto algo que me hace vulnerable. Es justo esa vulnerabilidad percibida la que provoca en las personas sobre las que queremos ganar confianza esa actitud de receptividad y apertura.
- Preguntar para qué la otra persona hable de sí misma (Haz que las personas se sientan importantes)
A todas las personas, nos apasiona (aunque no lo reconozcamos) que se interesen por nosotros, por nuestras preocupaciones, motivaciones y pasiones, y que podamos hablar de ellas. Un acto tan sencillo como preguntar a la gente, y habrás logrado su confianza.
Un estudio realizado en Harvard (Tamir y Mitchell, 2012) concluye que hablar de nosotros mismos provoca el mismo placer que el sexo. De ahí el éxito de las redes sociales donde las personas muestran su vida en fotos, opiniones, gustos, preferencias, desacuerdos y así un largo etcétera.
- La fuerza de la palabra “Gracias” (Una palabra que mueve montañas)
Los cerebros de las personas que escuchan y reciben la palabra “gracias” reaccionan de forma positiva sin darse cuenta, como si de algo mágico se tratara. Además, reduce el estrés también del emisor, provocando una sensación de bienestar y calma.
Cuando ofrecemos a una persona un cumplido o exaltamos alguna virtud suya, por gratitud éste se sentirá en deuda con nosotros y tratará de ofrecernos algo satisfactorio en cuanto pueda.
- El contacto físico (Tiempos difíciles para el contacto físico, pero sin olvidarnos de él)
Aunque sea leve, el contacto físico siempre y cuando la persona lo permita (porque lo conoces y no es una persona extremadamente tímida, por ejemplo) provoca no solo sensaciones de bienestar por el incremento de los niveles de oxitocina, sino que también reduce los niveles de cortisol (hormona que se libera en situaciones de estrés) y el riesgo de enfermedades cardiacas.
No es un tema baladí, ya que las personas cuando nos sentimos arropadas, confiamos incluso nuestros secretos más personales.
- La Neurona Espejo (Una estrella y protagonista principal en la fiesta de la confianza)
Las neuronas espejo son un grupo especial de neuronas que se activan cuando hacemos algo y cuando observamos también ese algo en otros. Éstas nos permiten conocer de forma directa y rápida (casi intuitiva) el significado de la empatía. Es como si nuestra experiencia nos ayudase a reconocer las intenciones.
Cuando estamos en un proceso de comunicación, podemos imitar gestos y actitudes de la otra persona para transmitirle a su cerebro que eres de su confianza y os caéis bien. De la misma forma mostrarse afable y observar en qué medida algunos de tus gestos están siendo imitados por tu interlocutor, es síntoma de que su empatía está actuando contigo, y por supuesto buena señal.
Sin duda alguna nos encontramos ante uno de los comportamientos generadores de confianza de mayor impacto. Es enormemente curioso observar en ambientes relajados como bares, charlas entre colegas, etc., como las personas tendemos sin darnos cuenta a adoptar las posturas de nuestras parejas de conversación. Te invito a que realices esta observación y te sorprenderá las veces que tanto nosotros como nuestros interlocutores, nos imitamos inconscientemente.
- Ejercicio físico (Más allá del “mens sana in corpore sano”)
Fomentar en las personas de nuestro entorno el ejercicio físico parece que es algo ajeno a la comunicación y la confianza, pero nada más lejos de la realidad. Con el ejercicio y la actividad física, aumentan las endorfinas y también la oxitocina, la sangre se oxigena y llega con mayor impulso y facilidad al cerebro y a otras partes del cuerpo. La cantidad de hormonas que se liberan en este proceso son muy beneficiosas para cualquier persona, y, dicho de otra forma, el ejercicio genera confianza.
- La escucha activa (La verdadera escucha es difícil de encontrar)
Tiene más fuerza de lo que se ve o parece y es otro de los comportamientos potentes para atraer la confianza. Centrar a las personas en ellos mismos y en su imagen, ayuda a que actúen con mayor coherencia. Es una forma de situar al interlocutor frente a un espejo ficticio. Nos vemos reflejados en él y nos ayuda a tener un grado de conciencia mayor sobre lo que decimos y sentimos.
Pero la escucha activa no es un tema únicamente de actitud, ni tan sencilla de llevar a cabo como a veces nos hacen pensar. Estamos programados a hablar de nosotros y eso nos provoca bastante placer como ya habíamos comentado, por lo que cambiar esa inercia no es fácil. Como ayuda, recuerda las siglas MAR, acrónimo de mirar, asentir y repetir (sí, aja muy bien, etc.).
Para finalizar, queremos regalarte un escrito de R. O´Donnell (1989) que nos habla de la escucha verdadera:
«Cuando te pido que me escuches y tu empiezas a darme consejos, no has hecho lo que te he pedido. Cuando te pido que me escuches, y tú empiezas a decirme por qué no tendría que sentirme así, no respetas mis sentimientos. Cuando te pido que me escuches, y tú sientes el deber de hacer algo para resolver mi problema, no respondes a mis necesidades. ¡Escúchame! Todo lo que te pido es que me escuches, no que hables ni que hagas. Solo que me escuches. Aconsejar es fácil. Pero yo no soy un incapaz. Quizá esté desanimado o en dificultad, pero yo no soy un inútil. Cuando tu haces por mi lo que yo mismo podría hacer y no necesito, no haces más que contribuir a mi inseguridad. Pero cuando aceptas, simplemente, que lo que siento me pertenece, aunque sea irracional, entonces no tengo que intentar hacértelo entender, sino empezar a descubrir lo que hay dentro de mi».
